한국경영기술지도사회

인도에서의 마케팅



인도 경제 전문가가 인도시장을 소득이 아닌 소비를 기준으로 분석한 적이 있다. 분석결과 약 100만

명의 부유층들이 최고로 많은 소비를 기록한 것으로 나타났다. 한편 중간층은 3개의 계층으로 구분됐

다. 내구 소비재의 경우 2,800만 가정에서 구매된 반면, 일반 소비재는 9천만 가정에서 구입됐다. 편

안함과 개인적인 만족 이 두 가지가 구매에 가장 중요하게 영향을 미치는 것으로 나타났다.



인도의 지방에서의 소비형태에 있어서는 저소득층의 구매가 증가하고 있으며 도시와 지방의 소비재 제

품 구매비율은 동일하고 도시화가 도시제품에 대한 지방 수요를 창출하고 있으며, 제한된 신용구매가

수요를 억제하고 있는 것으로 확인됐다.



인도에서 대규모 구매는 우선 도시시장에 집중돼 나타난다. 그러나 인도 인구의 대부분은 전국에 걸

쳐 분포돼 있는 약 62만 7천 개 마을에서 살고 있다. 이에 따라 다국적 기업을 포함하여 모든 기업들

은 지방시장에의 판매 가능성에 관심을 갖고 마케팅을 하고 있다.



지난 수년간 다양한 연구기관에서 조사한 소비자 구매자료 분석결과에 따르면 인도의 지방시장은 가처

분 소득 및 교육수준의 향상 그리고 텔레비전 보급확대로 수요가 확대된 것으로 나타났다.



최근 미디어의 영향으로 지방가정의 소비패턴은 크게 변화됐는데 브랜드 제품에 대한 인식이 높아져

이전에는 찾지 않던 상품에 대한 수요도 발생하고 있다. 열악한 인프라로 인해 상품공급이 어려움을

겪고 있으나 대규모 판매상들 덕분에 지방도시에도 상품이 배달되고 있다. 신용이용이 어렵기 때문에

지방에서의 구매는 가정의 소득범위 내에서 이뤄지고 있다. 임차구매 또는 대부를 통한 구매는 전체

구매의 10% 수준에 머무르고 있다.



인도의 대도시에는 쇼핑몰이 많지 않기 때문에 다수의 도 소매상으로 구성된 여러 종류의 마케팅 층

이 존재한다. 여기에 기업들은 전통적으로 판매를 촉진하기 위하여 수많은 페스티발 기간에 다양한 판

촉 및 할인 행사를 벌이고 있다. 최근에는 기업들이 제품을 효율적으로 판매하기 위하여 로드쇼를 개

최하는 것을 볼 수 있다. 비교적 값이 비싼 내구 소비재 제품 판촉을 위하여 금융을 지원하거나 기존

제품에 대한 보상판매를 실시하고 있다.



인도에서 성공적으로 제품을 판매하기 위해서는 유통망이 가장 중요하다. 인도의 소비자들은 도시 및

지방에 산재해 있는 1,200만 개의 소매 및 도매상가를 통해 제품을 공급받고 있다. 인도는 세계에서

가장 많은 소매상점을 가지고 있는 국가이나 이러한 상점의 대부분은 아주 규모가 작은 실정이다. 이

에 따라 광범위하고 잘 정비된 유통채널은 경쟁력을 확보하는 아주 중요한 요인이 된다.



인도 시장을 진출하기 위해서는 전통적인 마케팅 기술 이외에 인터넷 또한 중요한 마케팅 수단으로 등

장하고 있다. 인도의 인터넷 이용료가 인하됨에 따라 이용자가 지속적으로 증가하고 있어 온라인 소매

판매인 e-tailing 시장도 증가할 것으로 전망된다. 현재 인도의 e-tailing 규모는 전체 전자상거래 시

장의 10-15% 수준에 그치고 있지만 향후 3년 이내에 전자상거래 시장규모가 30배 이상 성장할 것으로

전망되고 있어 e-tailing 시장규모도 크게 성장할 것이 분명하다. 산업 전문가도 인도의 포탈 서비스

를 기반으로 한 수익모델로 인하여 이와 유사하게 온라인 B2B시장이 성장할 것으로 전망하고 있다.



인도의 인구가 빠르게 성장하여 무한한 기회를 주고 있음에도 불구하고 대부분의 기업들은 다양한 품

목 군에 있어서 인도의 인구는 단지 가능성이 있는 고객으로 간주되는 하나의 요인에 불과하다는 것

을 알고 있다. 많은 기업들이 지난 수년간 인도시장에 내놓은 제품에 대한 인도인들의 반응에 실망을

하고 있다. 이러한 것은 기업들이 초기단계에서 자기네들 제품에 대한 인도시장의 규모를 너무 과다하

게 평가한 것에 기인한다.



인도의 중산층이 1억 5천만에서 2억으로 성장한 것이 전통적 서구 중산층의 시장을 형성한 것이라고

판단했기 때문이다. 또한 고객에 대한 분석이 없이 세계 시장에서 판매되는 제품을 세계시장 가격으

로 진출한 것도 실패의 요인으로 분석된다. 단순하게 제품 및 브랜드를 인도시장에 가져와서는 안 된

다는 것이다. 인도의 고객에게 큰 이익을 가져다 주는 조건과 인도인들이 선호하는 제품을 공급해야

한다는 것이다. 인도가 열악한 인프라와 운송체계를 가진 시장이므로 시장에서 효율적인 유통채널을

구축하지 않고는 성공적인 시장진출이 어렵다는 것이다.



인도시장에서 마케팅 전략을 수립하는데 강력한 현지 경쟁자가 있다는 것을 고려해야 한다. 이러한 현

지 경쟁자를 과소평가해서는 안 된다. 인도시장에 진출하려는 기업들은 현재 판매되고 있는 제품에 대

한 고객의 수요와 인도시장에 공급하려는 제품에 대한 잠재고객의 수요에 대한 차이를 면밀하게 분석

해야 한다. 인도의 많은 부유한 중산층들이 사치품보다는 생필품 소비에 더 관심을 갖고 있다는 것을

염두에 둬야 한다.



인도시장에 새로 진출하는 기업들은 인도시장이 무척 복잡하고 어려운 시장임을 인식하고 시장진입단

계부터 정확한 시장성을 파악하고 현존하는 경쟁자들의 능력을 과소평가하지 말아야 한다. 또한 단기

간에 새로운 독립적인 판매망을 구축하는 것은 많은 비용이 들고 이러한 판매망을 유지하기 위해서는

많은 자본이 필요하다는 것도 인식해야 한다.





정보원 : NTDB